企业内训是增强企业竞争力和凝聚力，助力企业推陈出新、不断发展的重要举措。

锐仕方达的每一家公司和每一个大区，都会在周末时间利用丰富的内部培训师资源，在全国各地积极开展培训，以提升公司和员工的业务能力。

10月27日至10月29日，锐仕方达华北大区在天津市举行了第三届精英峰会暨VP述职研讨会。

青岛VP岳秀哲、天津VP孙弘毅、太原VP黄存强、郑州VP冯宁、郑州一分VP张瀚、邯郸VP申献云、西安VP李东奇、石家庄VP陈靖文等分公司负责人分别作了述职报告，并针对公司管理以及业务开展进行了主题讨论。本次峰会由天津分公司负责主办，华北大区总裁岳秀哲负责主持。

其中，来自天津分公司的陆冰、青岛分公司的王鹏、西安分公司的高艳、郑州分公司的李春芝等猎头顾问向人们作了经验分享。

让我们来看看这场精英荟萃、大咖云集的会议上，这些猎头牛人都提出了哪些独到见解。

来自天津的猎头顾问陆冰向大家分享了自己在大客户拓展与交付方面的经验和心得，包括大客户的定义和特点、大客户的识别、以及大客户营销流程等内容。

陆冰

大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高，从而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。

陆冰说：“把手头的客户发展成大客户是大客户营销的第一步。”而这一步的关键在于如何识别潜力大客户。

陆冰分析指出，通常潜力大客户具有以下特点：

（1）粘度高：合作时间长，客情关系好，公司情况熟悉

（2）发展好：企业市场前景和行业前景好，未来有可预见的持续需求

（3）有实力：有钱有品牌，付款痛快，和猎头合作流程成熟

（4）合同优：合同条款有理，我司独家签订，比例高，周期长

（5）不费力：客户职位团队擅长运作，数量多，同质化职位多

来自青岛的王鹏讲述的关于团队管理和业绩达成的观点值得借鉴。

王鹏

王鹏指出，带新团队的第一步是规范团队的业务流程，从细节抓起，要使每一位成员都能高效工作，比如前期应该统一各类数据表格、推荐要求、沟通话术、简历报告格式等业务环节。

在具体团队建设方面，除了不定期组织各类团建活动，给予成员适当的激励外，王鹏还别出心裁地提出要建立“有仪式感的PK”。同时，王鹏认为塑造简单的团队文化有助于优化团队内部风气，将全部精力集中在业务开展上。

作为团队负责人，王鹏主要从以下三方面要求自己：

第一，目标导向，要与团队成员树立共同的任务目标，且能够在一定时间内做好目标分解和监控，能够带领团队打胜仗。

第二，经常总结沉淀，每周、每月度、每季度都要进行业务数据的分析，进行同比、环比分析，追究根源，透过现象看本质，总结经验。

第三，要让团队成员建立信任，所有信息公开透明，作为团队负责人更要言行一致，要与团队成员建立共赢意识。

来自西安的高艳则向大家分享了工作中心态与情绪管理方面的经验。其中关于猎头顾问从被动到主动的心路成长历程的分析让人印象深刻。

高艳

高艳将自身心路成长历程主要划分为四个阶段：被动、盲目主动、主动、理性主动。

她讲到，在被动期时，虽然自己做了之前两年没做出来的单子，但是成了单子却要不回钱，不知是该坚持还是该放弃。

后来开始变被动为主动，但是这种主动带有盲目性，盲目BD各类客户，结果总是签了C类客户，却做了D类的职位。

有了经验的积累，“主动”逐渐变得有选择性和方向性，通常是BD三个客户，筛选出自己的A类客户，然后拿到职位选择操作。

更高一级的主动是理性主动，这个阶段不仅会系统学习BD，而且可以同时运作多个职位，并兼顾团队管理。

来自郑州的李春芝向大家做了关于客户开发与维护的分享，具体内容包括开发渠道、选择客户维度、职位管理、客户维护等。

李春芝

其中关于客户维护方面的见解尤其令人称赞。

在李春芝看来，作为猎头顾问，首先必须要对客户真诚，要站在客户的立场考虑问题，让客户感受到自己是一个靠谱的顾问。

在具体工作中，李春芝认为要提高服务质量就必须提高推荐简历的精准度，帮客户节约时间成本。因为猎头存在的价值是帮客户节约时间，而不是简历的搬运工。

此外，李春芝还特别强调没有把握就不要轻易作出承诺，要管理好客户的预期。同时，要在客户最着急最需要自己的时候，能够及时提供专业化的方案和建议，并懂得长期跟踪，以满足客户需求。

事实上，对于企业内训，近在员工身边的、有实战经验、有业绩成果、并充分了解企业文化的业务精英就是最好的培训师资。

以上在精英峰会上做分享的都是锐仕方达的资深猎头顾问。他们从实战中得出的经验不仅值得初出茅庐的年轻顾问学习借鉴，而且其中的一些独到观点也值得其他行业的职场人思考玩味。