颠覆者的初心，中国数百亿猎头市场的弄潮儿

 

 

坐在锐仕方达北京总部办公室，黄小平的自我介绍充满了传奇与逆袭色彩。他出生在四川泸州一个偏僻的小山村，19岁高中毕业，报考军校落榜后，北上参军到39军某防空旅，成为一名战士。

 

2003年12月，他在部队考军校失利后，怀揣着2000元复员费到北京闯荡，首站去了人民大学培训学院，进修中英商务管理课程，期间混迹北大、清华等中关村高校，旁听各路名人演讲，后对互联网产生浓厚兴趣，在人民大学网吧自学编程等技能，不久退学开启个人站长生涯。

 

互联网创业失利后，2005年，黄小平加入58同城早期创业团队，成为一名产品经理。2006年，58同城创始人姚劲波投资100万创办猎头网（后改名猎聘网），黄小平成为联合创始人并出任首席运营官。

 

2008年5月，刚过26岁的黄小平和妻子一起创办了锐仕方达，如今公司已成长为在全球拥有86家分子公司，团队规模超过2000人，年营业额数亿元的中国猎头行业领军企业。在交谈的时候，他微笑着将自己的过往职涯不断地浓缩和提炼，轻描淡写却透露出对猎头行业的执着与专注。

 

 

中国猎头行业的狂飙突进时代

 

众所周知，中国猎头市场业态发展不均，但对于整体猎头市场的规模，外界流传的版本不一：100亿元、300亿元，还是500亿元？根据黄小平的判断，中国目前猎头公司数量过万家，七成以上团队规模10—30人，上百人团队的公司也开始多起来。

 

“人均单产最低15万元，低于10万元就要亏本，现状是很多猎头企业的人均单产在20—50万元，不过百万顾问在整个行业还是属于稀缺资源。综上计算，中国猎头市场规模目前至少300亿元，并且，按照每年20%的速度增长，预计2020年可达500亿元左右，从业人员至少30万人。”

 

黄小平将猎头视作轻资产行业，主要支出有员工（工资、社保、福利及提成）、房租、税收、运营成本、大型猎头公司还有技术研发、市场推广、品牌营销等费用。中国猎头公司一般的净利润能保持在20—30%，也有一些佼佼者净利润可以高达50%以上。

 

1．中国猎头市场的三大阵营

 

大体而言，中国猎头行业主要分为外资、民营、央企三大阵营。外资猎头公司从二十世纪90年代开始抢滩中国市场，之后培养了大批从外资出去创业的猎头公司，之前这些公司的主要客户是外企。

 

2008年金融危机后，猎头服务开始渗透到民营企业市场，经过最近几年高速发展，民营猎头公司数量至少已飙升至总市场的50%之多。另外，服务各类央企、国有大型企业的“国家队”虽然市场份额不大，但竞争壁垒很高，外资和民营猎头想进入这一市场的供应商名录需要极强的实力。

 

2. 中国猎头行业的四种模式

 

经过20年左右的发展，中国猎头行业呈现出四种不同的服务模式：

 

第一，月薪一万元以下的RPO招聘外包模式，该模式强调招聘量，如医药代表、呼叫客服、理财顾问、市场推广等；

 

第二，年薪10万元—50万元的中高端“RS模式”以客户为导向，猎头会根据客户发出的职位需求推荐人选，目前锐仕方达通过“人海战术”已快速占领这一市场；

 

第三，年薪50万元—200万元区间很多公司开始“PS模式”以候选人为导向，重点是维系优质候选人定期发送给有需求的企业，主要以米高蒲志等为主；

 

第四，年薪200万元以上超高端的“咨询模式”，主要以国际“五大”为首，如光辉国际、海德思哲、罗盛咨询等。

 

3. 猎头公司规模化的最大障碍

 

二十多年的沉淀与积累，中国猎头行业已经拥有了独特的行业属性，不同类型的服务企业、不同的服务模式在不断涌现。猎头行业在快速迭变中，成绩斐然，但是想要实现突飞猛进的发展，还要搬开不少的拦路石：

 

• 核心骨干流失严重

由于猎头公司的创业门槛极低，客户对服务顾问的依赖性又强，年回款超过100万的顾问熟悉全流程后往往会另起炉灶，带上1—2名铁杆下属就开始创业之路，使得每个猎头老板一直在重复着“招人—培养人—流失人”的怪圈，团队规模增长到百人左右往往就很难继续增长，上千人团队更属凤毛鳞角。

 

• 信息化程度不高

初创型猎头企业还大多利用Excel表格管理着自己的数据和各种业务资料，稍微有点规模的公司会考虑购买第三方猎头软件。但即便创业10年以上已经赚得盆满钵满的猎头老板，想要转变他们的想法，让他们在IT信息化建设上多投资也很难。

 

• 文化缺失让从业人员缺乏成就感

前段时间网上流传着一篇很热门的文章：《猎头公司老板可能是天下最苦逼的职业》，这让黄小平瞬间联想到“三个工人搬砖修教堂”的故事：黄小平激动的说到：“如果猎头创业仅仅是为了谋生的需要，那么过程中一定会叫苦不迭。整个行业的大部分老板也只是抱着小富即安的心态而已，没考虑甚至也没必要在企业文化建设上投入资金和精力。”

 

• 全球扩张困难重重

招人的难招人，这看起来是一个不可思议的悖论，但是天天给别人寻猎人才的猎头公司自己也非常缺人。尤其是当企业欲求全球扩张时，不熟悉其他国家的文化、语言障碍、运作模式差异都成为全球化发展的拦路虎。

 

4. 猎头会否成为主流的招聘方式？

 

“十年以前人们租赁、买卖房屋主要通过搜房网等平台去查找、去约时间，但后来链家等线下门店的崛起改变了人们找房子的模式。这种情况在招聘行业也是如此，很多老板误认为用第三方招聘机构花费过高，但没有仔细计算过成本。招聘网站发布职位后录用结果无法得到保证，在找人、招人的过程中会浪费人力资源部门大量的精力。”

 

黄小平建议，企业人力资源部门真正的时间不应该花在招聘上，而是应该想办法留住优秀员工，将注意力转移到员工关怀、薪酬福利、培训发展、企业文化建设等更重要的事情上。企业利用外包服务，把招聘这种事情交给第三方专业机构效率会更高。企业非核心盈利部门外包是未来趋势。

 

 黄小平兴奋的说道：让企业每次有招聘需求，或者个人有求职意愿的时候首先想到的是猎头而不是招聘网站，这个目标还需要时间来助推，但锐仕方达会用更激进扩张方式等待这天的到来，黄小平计划在2025年前将团队发展到5万人，利用互联网和庞大的线下团队推动企业招聘与个人求职模式的转变。”

 

猎头行业的特立独行者

 

采访过程中，黄小平没有任何的摆谱和不耐烦，他总是充满了激情又毫无保留地分享着自己成长的点点滴滴，这可能是对他们核心价值观“真诚”的最好诠释。在董事长办公室外，锐仕方达的员工工作有条不紊，强烈的奋斗与拼搏文化令人印象深刻，跟黄小平身上的军人精神形成密切呼应，也诠释着锐仕方达“进取”这一核心价值观。

 

 

在中国猎头行业，锐仕方达特立独行，不走寻常路是出了名的。一开始他们就放弃KA大客户战略走中小成长型企业路线；获客不用BD而是在营销上下功夫让客户主动找上门；招聘新人也不拘一格，员工一进来就鼓励他们早点出去独立，而不希望他们只追求稳定。

 

此外，IT系统放弃采购主流的第三方软件，改为自己研发……可以说“创新”让锐仕方达在传统而又古老的猎头产业里找到了新玩法，用漂亮的业绩不断刷新着行业记录。

 

• 用SaaS平台玩转猎头行业

 

企业级SaaS应用在这几年迎来风口，很多企业想要追风口，然而实际变成随大流。黄小平遗憾地说：“很多企业买回来那天起就失败了。为什么？SaaS就像是给企业买的一件衣服，企业每天都在变化，像小孩一样在长高、变胖。但SaaS软件一点变化都没有，不仅没有促进公司的信息化建设，反而束缚了公司发展，强力推行让员工怨声载道、苦不堪言，真正优秀的SaaS系统需要不断更新修改。”

 

不仅如此，不少企业会购买多个SaaS应用，例如，CRM客户管理系统用A公司的，财务系统用B公司的，人力资源管理系统用C公司的，行政OA考勤系统用D公司的，e-Learning系统用E公司的……但这会形成信息孤岛，彼此没有互联互通，浪费大量数据资源，最后很难进入智慧化管理阶段。

 

这种冗余且不兼容的系统平台是黄小平坚持自主研发企业SaaS的根本原因。“我们应该做猎头互联网化，而不是互联网猎头化。”2010年，锐仕方达开发了猎头“RNSS”（Risfond Network Search System）运营系统，把猎头的服务流程，以及猎头需要的客户资源都集中在软件上，让锐仕方达的猎头顾问，以及员工合伙人都在上面工作。

 

在这个“RNSS系统”中，每单猎头服务的过程路径都可被追踪。这也成为锐仕方达“裂变”的基础。“当我们把猎头的营销体系、管理体系、服务体系和互联网结合起来之后，锐仕方达的系统效率非常高，之前别的猎头公司一年最多接几十个客户，现在锐仕方达每年接几千个客户的招聘需求都没有问题。现在我即便躺在马尔代夫的沙滩上，也能通过手机对企业了如指掌。”黄小平幽默地说。

 

• 放弃上市计划回归初心

 

2015年6月，锐仕方达宣布将启动A股上市计划，并正式签约了券商、会计师事务所、律所，准备了一年之后，黄小平内部宣布暂停上市计划。

 

“为什么暂停？我暗忖自己上市的真实目的，是缺资金吗？真的需要融资吗？有更大的并购或产业整合计划吗？有股东退出的压力吗？不！都没有。”

 

当时他只是看着身边朋友的企业纷纷登陆纽交所、创业板、新三板等交易所，身价瞬间暴涨到几十亿元甚至百亿元。黄小平不是没有羡慕过，他觉得既然别人可以，自己也可以。

 

然而，虚荣与浮华带来的激动过后，黄小平逐渐开始冷静思考，自己到底想过什么样的生活？自己存在的价值是什么？又将带领一起奋斗的兄弟们走向哪里？

 

回归行业的初心，黄小平发现企业需要进步的地方非常之多，与国际同行的差距也要进一步缩小，特别是：团队专业化程度、员工培训成长体系、企业文化建设、品牌建设等方面。

 

但同时，这些差距不是用资金马上就可以解决的，需要创始人用心花时间去沉淀。盲目上市，沉浸在财富的虚幻数字中，只会让自己变得更加虚荣与浮躁，这对企业来说可谓是一场灾难。

 

在知己知彼的过程中，黄小平了解到很多上市公司只是一个壳，创始人也失去了奋斗初心，沦为资本套利的代言人，令无数中小股民损失惨重。所以，即便上市也是一场资本的游戏，无论什么阶段、上市与否，盈利能力才是企业立足之本。

 

作为猎头行业创业者，踏踏实实做事，去解决企业和个人在招聘求职中的各种痛点，推动行业和社会进步，这才是一个企业家应该肩负的使命。

 

•  黄小平梦想中的“共产主义企业”

 

2017年，黄小平开始进行组织架构升级，公司升级为人力资本集团，开始以猎头招聘为入口进行上下游布局，有三条新产品线已开始浮出水面。

 

集团上面是控股公司，未来可能会涉及更多和“人”有关的服务行业，公司鼓励更多有创业精神的员工内部创业，每季度一次的创业路演大会吸引了越来越多报名参赛的内部选手，只要和公司业务有互补性的项目均可参赛。

 

按照黄小平通俗的话讲，他希望看到的“百花齐放”局面是百种不同的花竞相绽放，而并非同样的花开100朵。所有新项目全部由控股公司投资，赚回来的钱再通过分红的方式分配给认购了虚拟股的员工。

 

据悉，华为内部虚拟股被视为“唐僧肉”，其投资年化收益率高达20%—80%。黄小平则希望：一开始别跑输银行理财产品收益率，否则这一激励模式将失去意义。

 

黄小平说人力资源服务行业属轻资产行业，不缺现金流，最缺干活的人，设计一套更公平的利益分配体制，让尽可能多的员工享受公司高速成长的红利，能凝聚多大的队伍就能干多大的事业。创始人的分红比例稀释到多少不重要，只要控制权在手里就好。

 

锐仕方达鼓励每位优秀百万顾问独立开设分公司，并可以带走原有的客户和团队，分红比例从40%一直可以到70%。黄小平介绍“分享”是公司价值观里的核心精神，“越分享越成长”是他在各种场合演讲的口头禅，也是考验一个百万顾问是否晋升为分公司合伙人最重要的考核指标。

 

 

锐仕方达疯狂增长的背后秘密离不开“四级利益分配模型”。初级人员是保底基本工资+业务佣金提成；中级合伙人增加了所在分公司的季度分红；高级合伙人增加所拓展城市分支净利润的40%—70%分红，外加5—30万元年终奖和10%孵化新分公司的伯乐奖；全员分配面向所有工作满一年的员工，可以按照上年度贡献值购买内部虚拟受限股，享受分红权和增值权。

 

锐仕方达利益分配模式可以说是“雇佣制+合伙制+股份制”的完美结合。黄小平说：“分钱是一门艺术，大部分老板不是不想分而是不知道该如何分，因为中国人不患寡而患不均。创业只要把分钱这事琢磨透了，想不成功都难。”

 

褪去企业家光环，他愿意把生活过成诗

 

当被问到自己的“精神导师”是谁时，黄小平并没有直接回答。但他提到自己很欣赏王阳明的思想：要读书先立志！然后围绕目标去选择内容，否则就真的是学海无涯苦作舟。黄小平通过中外结合的方法进行学习深造，立足本土、放眼全球。

 

他介绍说，从各大优秀商学院的案例教学中学到的是西方企业管理方法，同时在北大后EMBA的课程中学习到中国儒、释、道方面的内容，《周易》、《黄帝内经》、《金刚经》等这些国学经典也让自己领悟颇深。

 

 

采访结束的那个周末，黄小平驱车带着妻子和一双儿女去北京郊外挑战玻璃栈道。这位硬汉形象的创业家将家人放在了最温暖、柔软的心房。“儿子8岁，女儿8月份也满4周岁了”，谈起他们，黄小平感触地说道：“创业初期比较辛苦，陪家人和孩子的时间很少，又是夫妻共同创业，经常早出晚归，有时候回家孩子们早已熟睡。最近两年，事业逐渐走上正轨，希望未来能花更多的时间陪孩子们成长，更要定期去看望远在故乡的父母。”

 

2017年6月18日的父亲节，黄小平在微信朋友圈中分享了一首《父亲》的歌曲，演唱者正是他本人，这首歌是他献给父亲的礼物。唱歌是他业余时间最大的爱好，从高中时期开始，黄小平识别乐谱和自学乐器，到部队后还加入了军乐队自学萨克斯，甚至可以驾轻就熟地演奏次中音抱号这种小众的乐器。

 

为了防止荒废音乐知识和技能，2017年的青年节，黄小平购入了两支雅马哈萨克斯，希望能告别一味工作而忘记兴趣的岁月，同时还送给自己一台赛艇划船器。无论是事业还是家庭、工作或是兴趣，对生活报以热忱，对人生怀以敬畏，企业家也会把生活过成诗。

 

关于锐仕方达

 

锐仕方达（Risfond Executive Search）成立于2008年5月，总部设在北京，在全国25个省、直辖市及香港特别行政区、美国旧金山、英国伦敦、日本等43个城市设有73家分支机构，2015年锐仕方达获评中国首家AAAA级猎头评级，目前专职猎头团队超过1500人。

 

公司独创的“CPM合伙制”（Risfond Cross-Partner Models）成为猎头行业极具竞争优势的利益分配模式，自主研发的“RNSS系统”（Risfond Network Search System）已成为业内领先的IT信息管理系统。截止目前，已有超过10000家国内外知名企业选择锐仕方达招募精英，有数百万的精英人才进入锐仕方达高端人才储备库，专业猎头顾问为企业成功招聘中高端职位数超过10000个，企业签约招聘成功率超过80%，职位招聘周期大幅低于国内猎头同行。

 

黄小平先生简介

 

 

黄小平先生是锐仕方达创始人兼董事长，互联网产品经理出身，独创了锐仕方达合伙人体制和业内领先的智能搜寻系统，曾服役于39军某导弹旅，中国猎头行业80后创业新锐代表人物，2014年引领中国人力资源行业发展十大杰出人物。